差別化とは他社と区別されるための強みを持つこと

■低価格競争に巻き込まれないために差別化が必要

差別化とは、ライバル企業に対して

自社商品の優位性を明確にし、

区別してもらうことを指します。

なぜ差別化が必要かといえば、

世の中には無数の商品が存在するからです。

言い換えれば選択肢が無数にあるわけですが、

それでは消費者が商品選びで迷ってしまいます。

似たような商品がたくさんあれば、

とりあえず安い商品を手に取るという人は多いでしょう。

低価格で勝負することも販売戦略の一つですが、

これは各社の消耗戦になります。

結果的に資金力のある企業が勝ちますが、

ひとたび値下げした商品の価格を上げるのは

簡単ではありません。

そして、薄利多売の状態になると、

販売数が増えても利益が出にくくなります。

それにもかかわらず、

クレームは増えてしまう問題があるのです。

■独自性を追求すると会社は強くなる

会社が強くなるためには、

自社だけの強みが必要になります。

人は安さだけで商品を選ぶと考える人がいますが、

思いのほか品質も見ています。

品質が優れていれば、

価格が高くても購入する人は大勢いるのです。

ただし、独自性のない商品に対して、

価格だけ上げても売れません。

品質が同じであれば、

人は安い商品を選択するからです。

商品価値を高めるためには、

独自性の追求がポイントになります。

自社商品の強みを明確にし、

積極的にアピールしていきましょう。

自社の強みを聞かれたとき、

瞬時に回答できるのが理想です。

差別化をすれば自社の土俵で勝負ができ、

ライバルを減らすことにもつながります。

■誰に売るのかターゲットを決める

差別化と言われても、

具体的に何をすれば良いのかわからないかもしれません。

そんなときは自社商品を

誰に売りたいのか明確にしてみましょう。

ターゲットは広すぎても狭すぎても問題があります。

美容液を例にすると、

全年齢用よりも50代向けというように

利用者を限定することで、

ターゲットを絞ることができます。

大勢に訴えかけるよりも、

少数から興味を示してもらうほうが効果的です。

人間関係を例にするなら、

どんなに頑張っても

全ての人から好かれることは不可能でしょう。

嫌われていた人から好かれるように努力したら、

今後は今まで好かれていた人から

嫌われてしまうことが多いのです。

それならば自分の好きな人とだけ

関係を持ったほうが建設的でしょう。

商品の販売戦略においても、

ターゲットを絞ることが成功につながります。

■この会社から買いたいと思ってもらうことが大事

同じ商品を販売していても、

誰が売るかによって売れ方はまったく変わってきます。

営業マンを例にしても、

売れる営業マンと売れない営業マンがいるでしょう。

この場合の売れる営業マンは、

自身を差別化できているのです。

企業の場合も同じことで、

差別化のためには

自社だけの取り組み、強みなどを

アピールしていく必要があります。

差別化のできている会社は、

ブランディングにも優れている傾向があります。

自社ブランドを確立すれば、

そのブランドが信用力や魅力につながるのです。

ブランディングに成功すれば、

高くても売れる商品が誕生するわけです。

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